O funil tem quarenta oportunidades abertas e o vendedor só consegue dar atenção de verdade a dez. Qual delas tem mais chance de fechar? Cada um responde pelo instinto: um aposta no cliente que respondeu rápido, outro no pedido de valor maior. A probabilidade de cada oportunidade é preenchida a olho, e a previsão de vendas do mês acaba sendo um palpite.
A pontuação preditiva de leads usa o histórico da própria empresa para calcular essa chance. O sistema olha as oportunidades que você já ganhou e perdeu e compara com cada oportunidade aberta: em que estágio ela está, de que região veio, se o e-mail e o telefone são válidos, qual a origem e os marcadores. O resultado é uma probabilidade em percentual, atualizada automaticamente, que ajuda a decidir onde investir o tempo da equipe.
Onde fica a configuração
Em CRM › Configuração › Definições, na seção CRM, fica o bloco Pontuação preditiva de leads. Ele mostra quais informações entram no cálculo e a partir de que data as oportunidades são consideradas.
O bloco da pontuação preditiva nas Definições do CRM · dados ilustrativos.
Escolhendo o que entra no cálculo
Clique em Atualizar probabilidades. Na janela, o estágio sempre é considerado; os outros campos você liga ou desliga conforme façam sentido para o seu negócio. Em Considere os leads criados a partir de, escolha uma data que traga histórico suficiente, mas sem incluir um período em que a empresa vendia de outro jeito. Clique em Atualizar para recalcular todas as oportunidades abertas.
Os campos usados no cálculo e a data de início do histórico · dados ilustrativos.
| Campo | O que ele traz para o cálculo |
| Estado e País | Regiões onde a empresa fecha mais ou menos negócios. |
| Qualidade do telefone e dos e-mails | Contatos com dados válidos costumam fechar mais do que cadastros incompletos. |
| Origem | Canal que trouxe o lead: site, indicação, feira, redes sociais. |
| Idioma e Marcadores | Segmentos que você já usa para classificar os leads. |
A probabilidade na oportunidade
Na oportunidade, ao lado da receita esperada, o campo Probabilidade mostra o percentual em uso e, logo acima, o valor calculado pelo sistema. Enquanto ninguém mexe, os dois são iguais e acompanham a oportunidade conforme ela avança de estágio. Se o vendedor tiver uma informação que o sistema não conhece e digitar outro valor, o calculado continua visível ao lado, para comparação; clicar nele devolve a probabilidade automática.
O vendedor informou 45%, e o sistema calcula cerca de 97% com base no histórico · dados ilustrativos.
Priorizando o funil
Na visão em lista do funil, inclua a coluna Probabilidade (%) pelo seletor de colunas, no canto direito do cabeçalho, e ordene por ela. Junto com a receita esperada, você enxerga rapidamente quais oportunidades merecem a próxima ligação. A previsão de vendas do CRM também usa essa probabilidade para ponderar a receita esperada.
O funil em lista com a coluna de probabilidade · dados ilustrativos.
Perguntas frequentes
Acabei de começar a usar o CRM. A pontuação já funciona?
Ela precisa de histórico. Com poucas oportunidades ganhas e perdidas, o cálculo se apoia quase só no estágio. Conforme a equipe fecha negócios e marca os perdidos, a previsão fica mais precisa.
Por que é importante marcar as oportunidades perdidas?
Porque o sistema aprende com os dois lados. Oportunidades esquecidas no funil, sem serem marcadas como perdidas, distorcem o cálculo.
O cálculo é refeito sozinho?
Sim, o sistema atualiza as probabilidades periodicamente e sempre que a oportunidade muda. O botão Atualizar probabilidades serve para aplicar na hora uma mudança de campos ou de data.
A pontuação troca a oportunidade de vendedor ou de estágio?
Não. Ela só calcula a probabilidade. As decisões continuam com a equipe.
Ficou com alguma dúvida? Abra um chamado na central de atendimento do Odoo ou escreva para [email protected].